구매대행에서 판매가를 잘못 잡으면 팔릴수록 손해가 납니다. 주문이 들어온 뒤에야 남는 게 없다는 사실을 알게 되는 이유는 대개 원가표에서 항목 하나가 빠졌거나, 수수료를 엉뚱한 금액에 곱했기 때문입니다.
답부터 적습니다. 판매가는 원가에 마진을 더해서 나오지 않습니다. 마켓 수수료와 결제 수수료가 판매가에 비례해서 빠지기 때문에, 판매가는 나눗셈으로 역산해야 맞습니다. 원가 합계를 1에서 수수료율과 목표 마진율을 뺀 값으로 나눕니다.
수수료는 원가가 아니라 판매가에 붙는다
공식 스마트스토어 판매로 부과되는 수수료는 두 가지이며, 상품금액의 수수료는 결제가 기준으로 적용됩니다. 판매가 10,000원에 즉시할인 1,000원이면 구매자가 결제하는 금액이 9,000원이므로 수수료는 9,000원에서 부과됩니다. (네이버 스마트스토어 고객센터 '[정산관리] 수수료의 종류', 2026-09-10 열람)
공식 Npay 수수료는 상품금액과 초기배송비, 반품·교환배송비에 부과되고 네이버쇼핑 판매수수료는 상품금액에만 부과되며, 수수료는 정산 시 자동 차감됩니다. (네이버 스마트스토어 고객센터 '[정산관리] 수수료의 종류', 2026-09-10 열람)
해석 배송비를 따로 받아도 결제 수수료는 그 배송비에 붙습니다. 판매가가 오르면 수수료도 함께 오르니, 판매가를 먼저 정하고 수수료를 빼는 순서로는 목표 마진에 닿지 못합니다.
수수료의 종류와 부과 기준은 마켓마다 다르고 정책도 바뀝니다. 숫자는 오픈마켓 수수료 구조 를 보고 오늘 기준으로 확인해야 합니다.
원가표에 들어가는 항목과, 그 값을 정하는 사람
- 물품가. 중국 판매자가 정합니다. 위안화라 원화로 환산해야 합니다.
- 중국 내 배송비. 중국 판매자와 현지 배송사가 정합니다. 결제 단계에서야 붙기도 합니다.
- 카드 해외결제에 붙는 금액. 카드사와 국제브랜드가 정합니다.
- 국제배송비. 배송대행지와 특송사가 정합니다. 무게 구간과 부피중량 규칙이 함께 걸립니다.
- 관세와 부가세. 세관이 품목분류와 과세가격으로 정합니다. 손님이 따로 내면 내 원가가 아니고, 판매가에 넣기로 했으면 내 원가입니다.
- 마켓 판매수수료와 결제 수수료. 플랫폼이 정하고 판매가에 비례합니다.
- 국내 택배비. 택배사가 부피와 무게로 정합니다. 부피가 큰 물건은 화물로 넘어갑니다.
- 반품에 대비한 충당. 내가 추정합니다. 반품률과 한 건당 떠안는 금액을 곱합니다.
- 광고비. 예산은 내가 정하지만 단가는 경매로 정해집니다.
공식 네이버 쇼핑검색광고의 과금 방식은 클릭당 과금되는 CPC 방식입니다. (네이버 광고주센터 검색광고 소개, 2026-09-10 열람)
해석 광고비는 팔리지 않아도 나갑니다. 그 광고로 팔린 건수로 나눠 한 건당 금액으로 넣거나, 판매가 대비 몇 퍼센트로 잡아 수수료 쪽에 함께 넣습니다. 어느 쪽으로 정하든 상품마다 같은 방식을 써야 비교가 됩니다.
환율과 배송비는 내가 정하는 값이 아니다
공식 과세가격을 결정할 때 외국통화로 표시된 가격을 원화로 환산하는 환율은, 수입신고를 한 날이 속하는 주의 전주 기준환율 또는 재정환율을 평균하여 관세청장이 정합니다. (관세법 제18조)
관측 2026년 9월 10일 관세법령정보포털의 주간환율 조회 화면을 열어 보니 적용기간을 주 단위로 골라 국가명과 통화명, 수출환율, 과세환율을 조회하는 구성이었고 통화 목록에 중국 런민비(위안)가 있었습니다.
내가 카드로 결제할 때 붙는 환율은 또 다른 값입니다.
공식 해외에서 카드를 현지통화로 결제하면 현지통화 결제, 미국 달러로 변환해 글로벌 브랜드 카드사에 청구, 국내 카드사가 원화로 변환해 회원에게 청구하는 단계를 거치며, 원화로 결제하면 그 서비스 수수료가 3~8퍼센트 추가 부과되고 환전수수료가 1회 더 부과됩니다. (금융감독원 금융생활 길라잡이 신용카드가이드, 2026-09-10 열람)
배송비도 상품 페이지에 적힌 무게로 정해지지 않습니다.
공식 국제우편 요금의 부피중량은 가로(cm) 곱하기 세로(cm) 곱하기 높이(cm)를 6,000으로 나눠 계산하며, 실제 중량과 부피중량 중 더 높은 중량으로 요금이 적용됩니다. (우체국 EMS 국가별 요금안내, 2026-09-10 열람)
해석 배송대행지도 같은 방식을 씁니다. 나누는 수와 요금 구간은 업체마다 다릅니다. 환율은 결제할 때마다 다르니, 원가표에는 오늘 조회한 값이 아니라 조금 불리하게 잡은 값을 넣어야 안전합니다.
판매가를 역산하는 순서
아래 숫자는 설명을 위해 만든 예시값입니다. 실제 환율은 은행 고시환율로, 수수료율은 각 마켓 공식 페이지에서 확인해야 합니다. 전동킥보드 부품 한 건을 예로 듭니다.
- 물품가를 원화로 바꿉니다. 200위안에 예시 환율 1위안 200원을 곱해 40,000원입니다.
- 중국 내 배송비를 더합니다. 20위안이면 4,000원이라 합계 44,000원입니다.
- 카드 해외결제에 붙는 금액을 더합니다. 예시로 3퍼센트면 1,320원이라 합계 45,320원입니다.
- 국제배송비를 더합니다. 실중량은 3킬로그램이지만 상자가 가로 40, 세로 30, 높이 20센티미터라 부피중량이 4킬로그램입니다. 큰 쪽인 4킬로그램에 예시 단가 5,000원을 곱해 20,000원입니다.
- 국내 택배비를 더합니다. 예시로 4,000원입니다.
- 반품 충당을 더합니다. 반품률 2퍼센트에 반품 한 건당 떠안는 금액 50,000원을 곱하면 판매 한 건당 1,000원입니다.
- 광고비를 더합니다. 예시로 한 건당 2,000원입니다.
- 여기까지가 판매가와 무관한 원가입니다. 합계 72,320원입니다.
- 판매가에 비례하는 몫을 정합니다. 수수료를 합쳐 예시로 10퍼센트, 목표 마진율을 판매가의 20퍼센트로 잡습니다.
- 판매가는 72,320원을 1에서 0.1과 0.2를 뺀 0.7로 나눈 값입니다. 103,314원이 나옵니다.
- 검산합니다. 103,314원에서 수수료 10,331원과 원가 72,320원을 빼면 20,663원이 남고, 판매가로 나누면 20퍼센트입니다.
관부가세는 이 예시에서 손님이 따로 부담하는 구조로 두고 원가에서 뺐습니다. 판매가에 넣기로 했다면 예상세액을 8번 합계에 더한 뒤 같은 순서로 계산합니다. 누가 내는 세금인지는 관부가세는 누가 얼마를 내나 에 적었습니다.
수수료를 원가에 곱하면 마진이 어디로 가나
가장 흔한 실수입니다. 원가 합계에 마진율과 수수료율을 더해서 곱하는 방식입니다. 앞의 예시에서 72,320원에 30퍼센트를 얹어 94,016원에 걸었다고 해 보겠습니다. 수수료는 판매가에 붙으므로 9,402원이 빠지고, 남는 돈은 12,294원이라 판매가 대비 13퍼센트입니다. 20퍼센트를 목표로 20퍼센트를 얹었는데 13퍼센트가 나옵니다.
해석 곱셈으로 얹느냐 나눗셈으로 역산하느냐가 마진율에서 7퍼센트포인트 가까운 차이를 만듭니다. 판매가가 높을수록 벌어집니다. 계산표를 하나 만들어 두면 이 실수는 한 번에 사라집니다.
나머지 셋도 같은 자리에서 반복됩니다. 실중량만 보고 배송비를 잡는 경우, 관부가세를 손님이 따로 내기로 해 놓고 판매가에도 넣어 두는 경우, 반품 비용을 아예 세우지 않는 경우입니다.
공식 제17조제1항에 따른 청약철회등의 경우 공급받은 재화등의 반환에 필요한 비용은 소비자가 부담하며, 재화등의 내용이 표시·광고와 다르거나 계약내용과 다르게 이행되어 이루어지는 제17조제3항에 따른 청약철회등의 경우 그 비용은 통신판매업자가 부담합니다. (전자상거래 등에서의 소비자보호에 관한 법률 제18조 제9항, 제10항)
해석 상품에 문제가 있어 반품되면 회수 비용이 판매자에게 옵니다. 이미 중국에서 출발했거나 통관이 끝난 물건이면 국내 택배비와 자릿수가 다릅니다. 반품 충당은 왕복 택배비가 아니라 최악의 경우 떠안는 금액으로 잡아야 합니다.
마진율과 마진액은 다른 숫자다
마진율은 비율이고 마진액은 돈입니다. 판매가 15,000원 상품에서 마진율 30퍼센트면 한 건에 4,500원이 남고, 판매가 150,000원 상품에서 마진율 15퍼센트면 22,500원이 남습니다. 마진율은 절반인데 손에 들어오는 돈은 다섯 배입니다.
저가 상품에서 마진율이 무너지는 이유는 배송비입니다. 물건값이 1만 원이든 10만 원이든 상자 하나를 보내는 비용은 비슷하게 붙습니다. 싼 물건일수록 원가에서 배송비 비중이 커지고, 목표 마진율을 맞추려면 판매가를 물건값의 몇 배로 올려야 합니다.
해석 마진율만 보고 상품을 고르면 팔아도 남지 않는 목록이 만들어집니다. 한 건당 얼마가 남는지를 함께 보고, 그 금액이 주문 처리에 드는 시간값을 넘는지 따져야 합니다.
세무상 매출은 또 다른 숫자입니다. 국세청은 해외직구대행업의 매출을 판매액이 아니라 수수료로 봅니다. 기준과 요건은 구매대행 부가세는 왜 수수료만 신고하나 에 적었습니다.
판매가를 확정하기 전에 확인할 것
- 원가표에 아홉 항목이 다 들어 있는가
- 수수료를 원가가 아니라 판매가에 곱하고 있는가
- 배송비를 실중량과 부피중량 중 큰 쪽으로 잡았는가
- 관부가세를 누가 내는지 상세페이지와 원가표가 같은 말을 하고 있는가
- 마진율뿐 아니라 한 건당 마진액을 함께 보고 있는가
이 글의 공식 항목은 관세청과 국세청, 금융감독원과 각 플랫폼이 공개한 자료를 근거로 적었습니다. 개별 사안의 판단은 세무서와 관세사에게 확인하시기 바랍니다. 내용에 틀린 곳이 있으면 알려 주시면 고치고 수정 이력을 남기겠습니다.